作者：人力资源专家&芮可企管执行董事｜黄至尧 博士
2025 年科技企业的裁员潮持续蔓延，超过 10 万名员工失去工作，多家全球巨头加速重整，单单Amazon（亚马逊）就裁撤了 3 万人，占总员工数近 10%。即便你今天不在裁员名单上，谁也不能保证你只要努力，下一波裁员就一定没有你。
淘汰跟爆炸一样，往往是悄悄发生的──若你一直停留在「流程执行者思维」，要注意你可能已经站在被取代的边缘。未来的职场，不会奖赏辛苦的人，而是需要你从执行者思维，升级到被信任的顾问思维。
▲当执行者正被AI取代，如何从执行者思维，升级到被信任的商业顾问思维。（图/黄至尧博士）
我在世界知名的咨询公司教授商业顾问销售超过二十年，看过无数人成功转型成为企业核心高管，也看过更多人“很努力”的困在原地。这些我观察下来成功与失败最大的差别就在于：
你是否成功跳脱三大陷阱？
陷阱一：你以为专业会说话
但别人「听不懂」
许多专业工作者都深陷一个迷思：「我这么努力又专业，老板应该看得出我的价值。」
但主管要的是结果，而不是过程；业务要的是增长，而不是一堆设计漂亮的制度绑手绑脚。
我有位eMBA学生在百强企业担任高管，课后花了三个月重新设计“绩效制度”，老板知道之后只问了一句：「变化那么大, 业绩一定增加吗？」计划就被搁置了。他做得不对吗？不，他做得很好。问题在于──他说的是「制度」，老板要的是「业绩」。
因此你要产生价值必须要思维转换：
- 报表不是做做业交功课，而是用来「说服（支撑你的观点）」。
- 制度不是让流程更复杂，而是「解决问题」。
- 每次简报都应要回答：你为组织面临的痛点，带来了什么改善？
如果你无法让主管听得懂你的价值，你将永远只是站在淘汰边缘的「执行者」。
陷阱二：你很忙，但没有创造价值
忙碌不是专业，策略才是专业
多数人每天疲于奔命：开会、回讯息、审核流程、灭火处理突发状况……
但如果把你一天的任务栏出来，有多少是真正为公司创造价值呢？下一次开会前，你可以先问自己：
- 我帮业务解决了什么痛点？
- 我有理解客户（主管/同仁）或是客户的客户的真实需求吗？
- 我知道老板睡不着觉的是甚么吗?
- 我提出的东西，有没有跳脱过去思维框架跟模式？
如果你回答不出来，恭喜你! 表示你有很大的提升空间。
陷阱三：你不想「卖」，但每天都在「被卖」
因为你没搞懂影响力本质就是「销售」
许多人抗拒销售，认为那是业务的工作。但事实是：
- 制度提案，是在销售理念
- 文化推动，是在销售价值
- 跨部门协作，是在销售你自己
▲无论你有多么的专业，成交的本质一定是建立在信任的基础上。（图/黄至尧博士）
你销售的从不是产品，而是信任。没有销售意识，就没有影响力。而没有影响力、无法建立信任，无论你的专业再强，将永远上不了战场。为了让非业务角色快速具备影响力，我把「顾问思维–战略式销售」拆解成九大行为，对应三组场景练习，你只要跟着刻意练习，我保证一个月后老板跟客户都会感受到你的升级：
① 看市场、② 懂策略、③ 有洞察
使用场景练习I.
比如在跟你的目标（可能是老板，上司，同仁，客户……）见面前，试着换一种视角，站在更高的视角，研究目前的市场，客户睡不着觉的原因可能会是什么？先前的策略能否解决问题？未来的趋势跟市场变化会是如何？
④ 能说服、⑤ 有创新、⑥ 带热情
使用场景练习II.
当你跟客户或老板开会、互动、报告的时候，让对方感受到你是有备而来，把故事化、场景化、愿景化的语言讲出来；用一个全新的角度跟方式打动人，让听你说话的人内心认同，甚至发出「哇！」 赢得信任，自然就赢得销售。
⑦ 懂客户、⑧ 勤回馈、⑨ 重同理
使用场景三III.
在执行项目过程中，你的老板跟客户对你高度满意的核心，在于你能时刻以客户为中心。执行过程中让他们更安心更放心、主动回报、并持续优化。你需要能理解并考虑到极端用户的焦虑、看到背后的真实动机，与时俱进的站在对方的立场共同「创造成果」。切记，满意的交付也是下个业务的开始。
这九项能力，正是客户要的「顾问思维」，而非「执行思维」的最大分水岭。
你若不变，不是组织消失，就是你消失
用顾问思维建立信任，才是在 AI 时代不被取代的核心力量
2026 年，努力绝不保证稳定。如果你还停留在「有人交代我就做」的角色，你将会是第一批被 AI 替换的对象。未来的职场需要你更加“专业&靠普”：
- 用更高视角理解市场与策略
- 用更有影响力的语言传递你的专业
- 让主管、同仁与客户因你而更放心
我教「战略式销售」超过20年，看过无数 HR、主管、PM、幕僚、BD 因为掌握这套方法，被组织重新看见、重新定位，甚至从边缘角色翻身为企业核心战略伙伴。
若你正思考：「我如何在这波 AI 变局中确保自己的位置？」答案一定不是更努力，而是你要能从执行者思维，升级到能被信任的商业顾问思维──这将是你未来十年职涯跃升最重要的转折点。
